Wystawmy na Otodom. Dorzućmy OLX. Może jeszcze kilka innych portali. Wyróżnijmy ogłoszenie. Podbijmy je. Przecież im więcej osób zobaczy nieruchomość, tym szybciej znajdzie się kupiec.

Brzmi logicznie. Tyle że rynek nieruchomości nie zawsze działa w ten sposób.

Można wydać setki złotych na promocję jednej nieruchomości i nadal nie otrzymać ani jednego konkretnego telefonu. Można też opublikować dobrze przygotowaną ofertę i stosunkowo szybko znaleźć osobę rzeczywiście zainteresowaną zakupem.

Dlaczego?

Bo w sprzedaży nieruchomości najważniejsza nie jest liczba miejsc, w których pojawiło się ogłoszenie. Najważniejsza jest sama oferta.

Dobra nieruchomość to jeszcze nie dobra oferta

To rozróżnienie jest bardzo ważne.

Piękny dom, atrakcyjna działka nad jeziorem czy mieszkanie w dobrej lokalizacji mogą być interesującymi nieruchomościami, ale jeśli cena zostanie ustalona zdecydowanie powyżej poziomu akceptowanego przez kupujących, nawet bardzo intensywna reklama może nie przynieść oczekiwanego rezultatu.

Dobra oferta powinna łączyć kilka elementów: nieruchomość odpowiadającą potrzebom określonej grupy kupujących, rozsądnie ustaloną cenę, dobre przygotowanie materiałów, konkretny i rzetelny opis oraz właściwy sposób dotarcia do osób, które rzeczywiście mogą być zainteresowane zakupem.

Dopiero połączenie tych elementów daje podstawę do skutecznej sprzedaży.

Więcej wyświetleń nie oznacza więcej kupców

To jeden z częstszych błędów w myśleniu o sprzedaży nieruchomości.

Jeżeli oferta została wyświetlona 10 tysięcy razy, ale nikt nie chce umówić się na prezentację, sama liczba odsłon niewiele znaczy.

W przypadku nieruchomości nie potrzebujemy tysięcy przypadkowych odbiorców. Potrzebujemy jednej osoby, która ma odpowiedni budżet, szuka właśnie takiej nieruchomości i jest gotowa podjąć decyzję o zakupie.

Dlatego zadaniem pośrednika nie powinno być wyłącznie zwiększanie liczby wyświetleń ogłoszenia. Znacznie ważniejsze jest dotarcie do właściwego kupca.

Płatna reklama nie naprawi ceny

Załóżmy, że działka jest oferowana za 250 tys. zł, podczas gdy kupujący zainteresowani podobnymi nieruchomościami w tej okolicy są gotowi zapłacić około 180-200 tys. zł.

Możemy wystawić ją na jednym portalu. Możemy na pięciu. Możemy wykupić wyróżnienia. Możemy zwiększać zasięg. Ale cały czas reklamujemy tę samą działkę za 250 tys. zł.

Jeżeli podstawowym problemem jest cena, większa liczba publikacji nie usuwa tego problemu. Powoduje jedynie, że więcej osób zobaczy ofertę i dojdzie do tego samego wniosku.

Dlatego brak zainteresowania nie zawsze oznacza, że nieruchomość jest za słabo reklamowana.

Czasami rynek po prostu mówi sprzedającemu coś ważnego.

Brak telefonów również jest informacją

Rynek nieruchomości daje bardzo czytelne sygnały, tylko trzeba umieć je interpretować.

Jeżeli oferta jest oglądana, ale nie pojawiają się zapytania, warto zastanowić się nad ceną, sposobem prezentacji albo tym, czy prawidłowo określiliśmy grupę potencjalnych kupujących.

Jeżeli telefonów jest dużo, ale po prezentacjach nikt nie składa propozycji zakupu, problem może znajdować się gdzie indziej.

Jeżeli natomiast dobra oferta w rozsądnej cenie szybko generuje konkretne zapytania, dokładanie kolejnych płatnych kanałów reklamowych może być po prostu niepotrzebne.

Profesjonalna sprzedaż polega również na obserwowaniu takich sygnałów i reagowaniu na nie.

Czy to oznacza, że płatne portale są niepotrzebne?

Absolutnie nie.

Portale nieruchomościowe są ważnym narzędziem sprzedaży i w wielu przypadkach warto z nich korzystać. Podobnie jak z płatnych wyróżnień, kampanii w mediach społecznościowych czy innych form reklamy.

Kluczowe jest jednak słowo: narzędzie.

Sama obecność na konkretnym portalu nie jest strategią sprzedaży.

Dobra strategia polega na dobraniu odpowiednich narzędzi do konkretnej nieruchomości i sytuacji na rynku.

Czasami warto od początku uruchomić szeroką promocję. Innym razem lepiej najpierw sprawdzić reakcję rynku w wybranych kanałach. Jeszcze w innym przypadku znacznie skuteczniejsze może okazać się bezpośrednie dotarcie do osób, które wcześniej szukały podobnej nieruchomości.

Są też momenty, kiedy nie warto wykorzystywać wszystkiego naraz

Rynek nieruchomości nie funkcjonuje z identyczną intensywnością przez cały rok.

Zmienia się aktywność kupujących, liczba nowych ofert, zainteresowanie poszczególnymi rodzajami nieruchomości oraz skuteczność różnych kanałów promocji.

Dotyczy to również okresu wakacyjnego. Część osób wyjeżdża, odkłada decyzje i wraca do aktywnego poszukiwania nieruchomości później. Nie oznacza to oczywiście, że latem nieruchomości się nie sprzedają. Oznacza natomiast, że również moment uruchomienia dodatkowej płatnej promocji powinien być elementem decyzji sprzedażowej.

Nie zawsze rozsądne jest wykorzystanie całego dostępnego budżetu reklamowego pierwszego dnia.

Najważniejsza decyzja może zapaść jeszcze przed publikacją ogłoszenia

W Costerinie uważamy, że jedna z najważniejszych części pracy pośrednika odbywa się, zanim nieruchomość zacznie być intensywnie promowana.

Trzeba odpowiedzieć sobie na podstawowe pytania.

• Co właściwie sprzedajemy?
• Komu ta nieruchomość może odpowiadać?
• Jakie są jej najmocniejsze strony?
• Co może być przeszkodą dla kupującego?
• Jak wygląda konkurencja?
• I przede wszystkim - czy cena daje realną możliwość znalezienia kupca?

Jeżeli na tym etapie popełnimy błąd, późniejsze zwiększanie budżetu reklamowego może niewiele zmienić.

Perspektywa Costeriny

Pośrednictwo w sprzedaży nieruchomości nie powinno sprowadzać się do pobrania zdjęć, napisania kilku zdań i umieszczenia tego samego ogłoszenia na możliwie największej liczbie płatnych portali. Gdyby na tym polegała cała praca, pośrednik byłby przede wszystkim operatorem ogłoszeń. My patrzymy na to inaczej.

Rolą pośrednika jest przygotowanie nieruchomości do sprzedaży, właściwe określenie jej pozycji na rynku, znalezienie sposobu dotarcia do potencjalnych kupców, prowadzenie rozmów, prezentacji i negocjacji oraz doprowadzenie całego procesu do bezpiecznej transakcji.

Reklama jest częścią tego procesu. Ważną, ale tylko częścią. Dlatego nie uważamy, że dobra obsługa właściciela nieruchomości polega na automatycznym wykupywaniu każdej możliwej formy promocji. Pieniądze przeznaczone na reklamę powinny pracować na sprzedaż.

Jak wybrać idealną działkę lub dom na Kaszubach?

Co to oznacza dla właścicieli i kupujących?

Właścicielowi nieruchomości naturalnie zależy na tym, żeby jego oferta była jak najbardziej widoczna. Warto jednak patrzeć nie tylko na liczbę portali, na których znajduje się ogłoszenie.

Znacznie ważniejsze pytania brzmią:

• Czy cena jest właściwa?
• Czy oferta dobrze pokazuje nieruchomość?
• Czy trafia do odpowiedniej grupy osób?
• Czy pojawiają się konkretne zapytania?
• Co mówią kupujący po prezentacjach?
• Czy strategia jest modyfikowana, kiedy rynek daje sygnał, że coś nie działa?

Z kolei dla kupujących dobrze przygotowana oferta oznacza przede wszystkim możliwość szybkiego uzyskania konkretnych informacji i ocenienia, czy dana nieruchomość rzeczywiście odpowiada ich potrzebom.

Jednego kupca nie trzeba szukać wszędzie

W sprzedaży nieruchomości ostatecznie nie chodzi o zdobycie największej liczby odsłon.

Nie chodzi też o to, żeby właściciel mógł wpisać nazwę swojej miejscowości na każdym portalu i wszędzie zobaczyć własne ogłoszenie.

Celem jest sprzedaż.

Do tego potrzebujemy nie dziesięciu tysięcy oglądających, ale jednego właściwego kupca.

Dlatego czasami skuteczniejsza będzie szeroka kampania reklamowa, czasami jeden dobrze dobrany portal, czasami media społecznościowe, a czasami kontakt z osobą, która już wcześniej powiedziała nam: „Jeżeli pojawi się coś takiego, proszę do mnie zadzwonić”.

I właśnie na tym polega różnica między publikowaniem nieruchomości a jej sprzedażą.

Podsumowanie

Dobra reklama może pomóc sprzedać nieruchomość. Nie potrafi jednak zamienić źle przygotowanej lub wyraźnie przewartościowanej oferty w atrakcyjną propozycję dla kupującego.

Dlatego zamiast zaczynać od pytania: „Na ilu portalach będzie moje ogłoszenie?”, warto zacząć od znacznie ważniejszego:

Czy mamy ofertę, którą ktoś będzie chciał kupić?

Jeżeli odpowiedź brzmi „tak”, wtedy dobieramy narzędzia, które pozwolą dotrzeć do właściwego kupca.

Bo dobra sprzedaż nieruchomości nie polega na byciu wszędzie. Polega na znalezieniu właściwej osoby i doprowadzeniu jej do bezpiecznej transakcji.